Decálogo en el marketing de las pymes

Aunque la actividad de las pequeñas empresas comprende otros muchos aspectos, el aumento de las ventas y su consolidación sigue siendo el más relevante

No poseen los recursos y el margen de maniobra de las grandes multinacionales, pero deben cuidar sus actividades como cualquier otra compañía; entre ellas, el marketing. ¿Cómo potenciar esta faceta?

No es un secreto que el leitmotiv de la estrategia empresarial es conseguir clientes y fidelizarlos. Te detallamos un decálogo para que lo consigas.

1. Especialízate. Ser expertos en un determinado producto o servicio incidirá positivamente en su calidad y en nuestro posicionamiento en el mercado. Incluso, esto nos beneficiará si queremos subir precios: si ofrecemos el mejor servicio, a nuestros clientes no les importará pagar un poco más.
2. Delimita tu target. Si te centras en un consumidor concreto, conocerás a la perfección sus gustos y necesidades, por lo que podrás ofrecerle un producto totalmente adaptado a él.
3. Crea una identidad. Darle un estilo propio al negocio o a nuestros productos es fundamental, ya que nos ayudará a diferenciarnos de nuestros competidores y a definir nuestro nicho de mercado.
4. Ofrece variedad. Este aspecto no sólo no contradice la especialización, sino que es imprescindible para evitar que nuestros clientes se aburran y opten por otras opciones. De hecho, podemos mantener nuestra especialización adaptando nuestro producto a diferentes situaciones (por ejemplo, si producimos un refresco bajo en calorías, diversificando los sabores).
5. Escucha al cliente. Conocer sus opiniones, quejas y peticiones nos ayudará a adaptarnos permanentemente a lo que éstos necesitan. En este ámbito, la figura del community manager es fundamental para gestionar las redes sociales y todos los canales de comunicación (como el buzón de sugerencias). También pueden resultar útiles los estudios de mercado.
6. ...y conócelo. Todas las pymes deberían disponer de una base de datos de sus clientes, con sus datos personales y una vía de contacto. Además de brindarnos la posibilidad de dirigirnos a ellos con fines comerciales, también nos puede ayudar a impulsar acciones que favorezcan nuestra imagen (por ejemplo, felicitando a cada cliente por su cumpleaños). Las promociones suelen ser una buena vía de captación de estos datos.
7. Detecta necesidades particulares. Cuanto más sepamos acerca de los gustos y hábitos de cada cliente en particular, más posibilidades tendremos de crear un producto adaptado a sus requerimientos. Para ello, la mejor herramienta son las encuestas y los estudios de mercado.
8. Usa el testimonio de tus clientes. Un usuario satisfecho es el mejor aval. Siempre que sea posible, esgrime como argumento de venta una opinión favorable por parte de algún cliente.
9. Busca recomendaciones. Considerando que nada animará más tus ventas que una recomendanción... ¡anima a tus clientes a ser prescriptores de tu producto! Una actividad promocional que premie esta iniciativa puede ser muy útil.
10. Haz un seguimiento de la competencia. Presta atención a las acciones del resto de empresas del sector, así como a la aparición de competidores potenciales. Con esta información, podremos llevar a cabo iniciativas destinadas a garantizar nuestra competitividad.

Fuente: Deusto

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