8 palabras “asesinas” de las ventas

A la hora de vender, las palabras son un ingrediente esencial que conviene no descuidar. Sin embargo, si revisamos el vocabulario que se utiliza a diario en la venta de productos y servicios, nos topamos con múltiples palabras que no sólo no son ineficaces sino también muy contraproducentes. Inc. enumera a continuación 8 palabras capaces de “asesinar” cualquier venta:

1. “Apasionante”

Asegurar que algo es “apasionante” equivale en realidad a decirle a todo el mundo que no lo es.

2. “Innovador”

Toda marca que aspira a ser “grande” es innovadora por naturaleza. Entonces, ¿por qué proclamar a los cuatro vientos que es innovadora? ¿Acaso Apple va presumiendo por ahí de ser innovadora?

3. “Descuento”

La palabra “descuento” suena tremendamente rancia en el universo de las ventas. Deje aparcada de una vez por todas esta palabra y hable, en cambio, de flexibilidad de precios.

4. “Garantía”

“Garantía” es una palabra completamente vacía de sentido en las ventas. Al comprador no le dice nada a no ser que se utilice en su otra acepción y equivalga al compromiso temporal adquirido por el fabricante o vendedor de reparar gratuitamente el producto vendido en caso de avería.

5. “Sinceramente”

Cuando esta palabra sale de la boca de un vendedor es porque muy probablemente todo lo que ha dicho con anterioridad es mentira.

6. “Colaborar”

En el mundo de las ventas la gente no colabora, simplemente vende y compra.

7. “Oportunidad”

Esta palabra tiene a priori una connotación positiva, pero también es una señal de alarma que puede dar a entender al cliente que la oportunidad es en realidad para el vendedor, no para el comprador.

8. “Cuota”

Al cliente no le interesan las cifras de la empresa que le está vendiendo sus productos y servicios. Y no le interesan porque tales cifras no le ayudan en realidad a tomar la mejor decisión de compra.

Fuente: Marketing Directo

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Apostando fuerte por el engagement

En este año que acabamos de comenzar el engagement va a ser el ingrediente básico con el que debe contar toda acción de Social Media. Las empresas deben esforzarse por captar la atención de su audiencia, y llevarla a la acción. Aquí tienes 10 aspectos que te ayudarán a crear una comunidad comprometida con la marca:

Facebook sigue siendo la reina de las redes sociales, (y lo seguirá siendo). Pese a su desafortunado paso por el mundo financiero, los usuarios siguen apostando por esta plataforma social. En el último trimestre de este año alcanzó el billón de seguidores y continúa posesionada como la red social más adecuada para conectar con los usuarios y conseguir engagement.

El objetivo principal de toda estrategia de Social Media pasa por generar engagement. No basta con estar en redes sociales, sino que hay que actuar. La actuación de la marca en Social Media no puede reducirse a la emisión de un mensaje, en tono impersonal, con una marcada finalidad comercial; o carente por completo de objetivo. La estrategia debe ser capaz de alcanzar a la audiencia, adaptándose a sus intereses, hasta el punto de moverla a la acción, conseguir que responda de un modo favorable a la propuesta.

Las redes sociales son un punto de encuentro con tus clientes. Según Strata, este año se prevé que 2 de cada 3 usuarios de internet en Estados Unidos tenga registrado algún perfil social. Por esta razón, es el lugar idóneo para acercarte a ellos, entablar conversación y fomentar el engagement, que pueda llevarte a conseguir la lealtad con la marca.

En Social Media también existen redes sociales especializadas, que te permiten centrar tu estrategia en un público determinado. Hay otros canales sociales más allá de Facebook o Twitter. Pinterest por ejemplo es un canal eminentemente femenino, ideal para promocionar productos relacionados con la belleza, moda y diseño. Piensa en pines, adapta el mensaje y lánzate a su conquista.

Google+ va cobrando importancia. Lo quieras o no, es importante que cuentes con la pequeña de la factoría Google en tus acciones sociales. Se trata de la niña de sus ojos, y como tal se preocupa por ella y por darle el tratamiento que se merece. Ya ha integrado sus perfiles en los resultados del motor de búsqueda, así como en Youtube, y paulatinamente irá creciendo en importancia. Su principal activo reside en su sistema de recomendaciones, mediante el cual tus contactos pueden ver sobre qué contenido has hecho +1. Es de sobra por todos conocido el poder de la influencia de las recomendaciones que hacen los demás.

El Social Media también puede ser un arma de doble filo. No olvides que estás ante un medio público, donde las marcas están expuestas, por lo que una estrategia inadecuada puede traer serias consecuencias para su reputación online. Aquí tanto empresas como clientes pueden transmitir libremente su opinión, la cual no siempre ha de ser positiva. Por ello es necesario valorar bien cada acción que vayas a llevar a cabo; así como hacer una constante monitorización de tu reputación online.

El uso de la segunda pantalla ya es habitual. Los usuarios permanecen conectados a las redes sociales mientras ven la televisión. Les gusta comentar lo que están viendo, o ampliar información sobre aquello que les interesa. Por ello, el Social Media se ha consolidado como un medio eficaz para enganchar a la audiencia, conseguir su participación e integración con la marca.

El Social Media es tan importante o más que el SEO. Pese a que nadie pone en duda la importancia de contar con un buen posicionamiento en buscadores, dado que la gran mayoría de los usuarios recurre a internet a buscar información; a esta práctica para encontrar contenido útil e información sobre marcas y productos le ha salido un duro competidor. Las redes sociales constituyen la versión digital de la fuente información más antigua y extendida del mundo: el boca a boca. Las recomendaciones y opiniones de nuestros semejantes siguen ejerciendo una gran ifluencia sobre nosotros. Por ello, hoy en día resulta tanto o más importante contar con una adecuada reputación online y formar una comunidad sólida respecto a la marca, que trabajar el SEO de la página.

LinkedIn va ganando enteros para las empresas B2B. Este medio online ofrece la posibilidad de conocer a empresas de cualquier tipo y sector, conectando directamente con aquellos perfiles con quienes te interesa contactar a nivel profesional. Es el entorno ideal para la generación de networking, donde mostrar el know hoy de la empresa y de su capital humano. Los grupos son asimismo, un punto de encuentro donde profesionales con intereses afines intercambian opiniones e información útil sobre temas de interés común para todos.

La comunicación, cada día más móvil y omnipresente. A nadie le extraña cruzarse por la calle con individuos cabizbajos, que caminan como desorientados, centrando toda su atención en el aparato que tienen entre las manos. Los smartphones se han integrado en nuestro día a día, lo cual nos permite estar constantemente conectados, acceder a la información que nos interese y comunicarnos a través de las redes sociales. Este dato es muy significativo para las marcas, quienes deben orientar su estrategia a las pautas de conducta de este tipo de usuarios, adaptando la naturaleza del mensaje y el tipo de acciones.

Fuente: Puro Marketing

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Vinculación Emocional = Aumento de Ventas

Siempre se ha dicho que del amor al odio hay un paso; son sentimientos primarios, inherentes al ser humano, capaces de provocar reacciones incontrolables y mover a la acción. Pues bien, estos incontrolables sentimientos también pueden hacer que los clientes adopten una postura concreta respecto a las marcas. El estudio realizado en Australia por el Laboratorio de Audiencias de la Universidad de Murdock en colaboración con la Universidad de Wollong ha demostrado la efectividad del branding emocional.

En el estudio participaron más de 1.000 australianos, a quienes se les preguntó sobre cuáles habían sido las marcas que habían comprado durante el pasado año, tanto de productos de uso diario, como puede ser el detergente o la leche, como otros productos de cierto valor añadido, como puede ser la cerveza o cosméticos.

Los consumidores que sienten algún tipo de vinculación emocional con la marca compran más. Por ejemplo, los hombres que son fieles a su marca de cerveza consumen un 38% más, incluso las mujeres que sienten esa predilección especial por su marca de detergente compran hasta un 60% más.

Las marcas cosechan tanto admiradores como detractores, pero sus amantes actúan como sus más fieles defensores. Un caso que lo demuestra, también en Australia, fue cuando un terremoto causó el cierre de la fábrica de Marmite, un emblemático producto que no puede faltar en el desayuno de los australianos.  Ante la imposibilidad de que la empresa pudiera mantener su presencia en el mercado, lanzó un mensaje para todos sus fieles seguidores: "Tranquilos, volveremos", con el fin de demostrar que seguía ahí y de fomentar la confianza de sus clientela. No en vano, la comunicación llevada a cabo por esta marca en el transcurso de los años ha ido dirigida a reforzar el sentimiento de pertenencia por parte de sus acérrimos seguidores, recogido en el slogan: "Love It or Hate It".

Crear esta estrecha vinculación no es tarea fácil; las marcas se vuelcan día a día en pos de este objetivo, pero la suerte no siempre les sonríe. El Dr Steve Bellman, subdirector del Laboratorio destaca que las empresas han de aprovechar este sentimiento positivo por parte de los clientes hacia su marca y consolidar esta lealtad con todo tipo de acciones comunicativas, además de promociones y ofertas especiales.

LoveMarks: marcas que emociona, levantan pasiones y son super-ventas

Kevin Roberts, una de las figuras más importantes de la publicidad y el marketing de las últimas décadas afirmó poniendo de manifiesto que “lo que mueve a los seres humanos es la emoción, no la razón”.

Existen muchas marcas a las que podríamos aplicar el calificativo de LoveMarks o marcas que verdaderamente emocionan. Entre ellas, encontramos marcas como Apple, Coca-Cola, Ikea, Adidas, Lego, BMW o Starbucks. Pero si algo podemos destacar al margen de los aspectos emocionales y que mantienen en común, es que todas ellas son auténticas marcas super-ventas y mantienen una fuerte apuesta por el marketing y la publicidad donde las emociones juegan un papel fundamental.

Evidentemente, todas ellas trabajan bajo una filosofía empresarial y comercial donde la calidad detrás de un buen producto, y un buena atención son aspectos claves y fundamentales. Precisamente los aspectos que finalmente suelen convertirse en la razón principal por la que los consumidores deciden elegirlas vinculándose a ellas emocionalmente. En la mayoría de los casos, como decía el propio Kevin Roberts, porque forma parte de nuestra historia, porque las percibimos como nuestras o porque compartimos su filosofía".

Fuente: Puro Marketing

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Cupones Descuento. MUCHO CUIDADO!!!

Tenemos clientes que suelen hacer campañas con los CUPONES DESCUENTO y tras comentarlo con nosotros y pedirnos opinión, debemos de aconsejar que sí, que se pueden realizar pero siempre teniendo en cuenta algunos factores muy importantes, sobre todo con la clientela habitual de nuestro negocio, que al fin y al cabo son los que hacen que funcione nuestra empresa.

Nos vamos a encontrar con un problema que debemos solventar con mucho tacto para que nuestra clientela de siempre no se sienta engañada por nosotros. Hay que tener en cuenta que estas personas verán como vienen clientes nuevos, contratando un servicio o producto que ellos consumen habitualmente y lo adquieren por la mitad de precio o alguna oferta similar.

Ponte en su lugar y dime, ¿qué pensarías tú en su lugar? ¿Cómo te sentirías si de pronto recibes un emailing con una SUPER OFERTA de algo que consumes de manera habitual y que ahora lo encuentras a la mitad de precio? Sí, lo sabemos, la palabra exacta es indignación en mayúsculas. Eso, siempre y cuando se entere directamente por nosotros, pero la situación se tornará insostenible si nos enteramos de esta oferta por algún amigo, familiar, conocido,... y no por nosotros directamente.

Actuando de esta forma, es imposible fidelizar clientes, se van a sentir defraudados con nosotros y seguramente, los perderemos. El trato y consideración hacia un cliente "de la casa", siempre ha de ser igual o mejor que al cliente que queremos captar, por lo tanto deberemos actuar mediante un plan estratégico para que se sientan apreciados, a parte por supuesto, de captar clientela nueva, que realmente es de lo que se trata cuando contratamos este tipo de acciones o servicios.

Para que todo funcione como es debido, tendremos que hacerles llegar, a nuestra clientela habitual, el mismo cupón que vamos a enviar a la nueva base de datos (de la empresa de cupones), incluso antes de que la reciban los futuros nuevos clientes, para poder tener deferencia hacia ellos e intentar que la oferta sea algo novedoso para que no vean que tienen que pagar mucho menos por algo que les costaba el doble. Teniendo en cuenta estas dos premisas, lo verán realmente como un acto de consideración hacia ellos y más cuando a la semana o al tiempo que estipulemos oportuno, sale esa misma oferta en los "cupones descuento".

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¿Cuál es el precio de los logos más famosos?

Coca-Cola, Pepsi, Google, BP, Nike, Enron… todas tienen una identidad visual muy reconocida, ¿pero qué cifra han desembolsado por el diseño de su branding? ¿Cuánto han invertido las grandes marcas en su imagen para llegar a liderar el ranking mundial? La respuesta nos la ofrecen desde Stocklogos y Business Insider, que recientemente han publicado un informe que a más de uno dejará atónito por el caché que han pagado algunas de las marcas más célebres.

En el top se sitúa BP, la petrolera pagó la friolera cifra de 221 millones de dólares por el rediseño de su marca. El diseño del nuevo logo lo realizó Landor Associates, se inció en 2001, pero dada la envergadura no estuvo finalizado hasta 2008. La idea pretendía hacer un lavado de cara para que la compañía tuviera una mirada más amable hacia el sentir ecológico (un precio en imagen gráfica que de poco sirvió a raíz del accidente que tuvo lugar en las costas canadienses en 2010).

También en el 2008 Pepsi renovó su imagen al completo. El nuevo logo de la marca de refrescos fue diseñado por Arnell Group. La factura alcanzó un millón de dólares, un precio que a pesar de quedar muy lejos del importe pagado por BP no es nada desdeñable.

El logo de la BBC fue rediseñado en 1997 por Lambie-Narin. Su coste fue 1.800.000 dólares.

El diseño del logo de las Olimpiadas de Londres tuvo un coste de 625.000 dólares y fue desarrollado por Wolff Ollins en 2007. Posiblemente, este diseño pase a la historia como uno de los logos que más se recuerden, a pesar de las críticas y la polémica que despertó.

En 1986, Steve Jobs pagó a Paul Rand 100.000 dólares por el logo de Next.

El logo de Nike sólo contó con 35 dólares y fue diseñado por Carolyn Davidson en 1975. El precio sólo incluía el anagrama y posteriormente se fue redefiniendo el concepto (al igual que en Google y Coca-Cola). Años más tarde, Nike ha ido pagando hasta unos 600.000 dólares para completar el diseño de su marca.

Dos casos paradójicos son el de Coca-Cola y Google. Los dos gigantes no han pagado un solo dólar por el diseño de sus logos. En el caso de Coca-Cola, el diseño lo realizó Frank Mason Robinson en 1885, aunque desde su nacimiento ha sufrido algunos cambios. El logo de Google fue diseñado en 1997 por Sergey Brin y prácticamente se mantiene igual que el primer día.

Fuente: graffica

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Soy tu marca, hazme el boca a boca

Las grandes marcas deben su éxito en gran parte a sus más fieles clientes y seguidores, quienes con su amor incondicional las siguen allá donde vayan.  El Social Media les ofrece la posibilidad de acercarse a ellas y, sobretodo de interactuar con sus ídolos; algo que les encanta hacer, además, por supuesto, de proclamarlo a los cuatro vientos. Tu marca debe estar entre las más deseadas en su sector, tener fans que sigan todos sus movimientos y presuman orgullosos de ser sus seguidores en su entorno más cercano.

El boca a boca, la forma en que los consumidores comparten sus experiencias

El "boca a boca" o "boca a oreja" está siendo utilizado por muchas empresas como estrategia de comunicación y ventas. Para conseguirlo, principalmente hay que incentivar a que los consumidores hablen del producto. Es por ello que el boca a boca está siendo utilizado por muchas empresas como estrategia de comunicación y ventas. Para conseguirlo, principalmente hay que incentivar a que los consumidores hablen del producto.

El impacto del “boca a boca” digital, siendo ésta una de las tendencias más importantes en la actualidad ya que “más de la mitad de los consumidores que participan en estas conversaciones dicen que es probable que tomen decisiones o realicen una compra influidos por la información o experiencias compartidas”.

Los fans hablan de sus marcas preferidas en sus redes sociales, son un tema frecuente en la conversación social

Comentan sus novedades, las ventajas de ese nuevo producto que va a lanzar al mercado; participan en sus acciones en Social Media, y las recomiendan a sus amigos. Este boca a boca hace que se extienda el buen nombre de la empresa, generando una mayor actitud positiva hacia la misma entre los miembros de su entorno, atrayendo a nuevos sus fans.

Esta nueva situación es altamente positiva para las empresas, una verdadera oportunidad de oro para conseguir notoriedad online, lo que se traduce en un mayor volumen de negocio. Atendiendo al estudio sobre la influencia de Facebook en las empresas, elaborado por eMarketer, el 68% de los consumidores de Estados Unidos prefieren adquirir los productos de aquellas marcas de las que han obtenido alguna referencia a través de esta red social.

Una marca sin seguidores, se muere, pierde la razón de su existencia

Pasa a ser un ente más entre una gran masa de empresas anónimas. De aquí la importancia de que se emplee a fondo por conseguir los favores de su público. Uno de los objetivos que debe perseguir es el de conseguir que sus seguidores le reverencien, que practiquen el boca a boca hablando de las bondades de la marca entre sus contactos. Atendiendo al estudio de Nielsen,el 90% de los usuarios confía en aquellas marcas recomendadas por sus amigos o conocidos.

Ya lo ves, tu marca debe estar en boca de todos, para subsistir necesita ese empuje, ese aliento por parte de los fans. Dales motivos para que te sigan, ganátelos demostrando que eres diferente, especial y mantén vivo su interés por ti. Día a día se irán convenciendo de que merece la pena seguirte, compartir tu contenido y recomendarte entre sus semejantes. ¿Cuánto hablan de ti tus usuarios en Social Media? ¿practican mucho el boca a boca?

Fuente: Puro Marketing

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Las 10 Reglas de Oro del Email Marketing

Para que nuestra campaña de email marketing tenga éxito, deberemos de seguir las siguientes reglas:

No envíes emails a personas que no los esperan

La primera pregunta que debes hacerte antes de preparar cualquier campaña de email marketing es: ¿el destinatario, realmente espera o le interesa recibir mi email?

El objetivo no es enviar sin orden ni concierto, sino focalizarnos en aquellos que estén interesados en tus servicios o productos. Controla tus operaciones de captación, especialmente las que contratas vía una agencia de generación de leads y asegúrate de que te están aportando la calidad de leads deseada. Una persona puede que te dé su autorización para recibir tus emails, pero en realidad no quiere o no está interesada, y por lo tanto es un lead que no te vale para nada.

Y, por encima de todo, no compres ni alquiles bases de datos. Es una mala práctica que sólo te traerá problemas.

Mantén tu base de datos limpia y saneada

La base de datos es la piedra angular de tu email marketing, así que cuídala al máximo.  Una persona que ya no quiere recibir tus emails, no te interesa tenerla en tu base (recuerda la regla número 1), así que no le compliques la vida para darse de baja.

Coloca un link de baja muy visible en la parte superior de tus emails y da de baja a todos los destinatarios que se quejen por spam. Y asegúrate que la plataforma de email marketing con la que trabajas, tiene acuerdos de “Feedbackloop” con los principales ISP y webmails.

Limpia los Hardbounces y excluye de todos los envíos a los inactivos (a los que puedes enviar campañas de reactivación especiales), para mantener una base de datos en perfecto estado y activa, que es lo que realmente interesa.

Trata a tus usuarios como clientes y no como simples direcciones de email

Piensa qué relación quieres mantener con tus clientes y elige el tono adecuado para hablar con ellos en tus emails. Personaliza los emails para que la relación sea más cercana, y “escucha” lo que los usuarios quieren decirte. Para ello es imprescindible configurar una dirección de reply-to y procurar leer y responder los emails que te envíen.

Intenta también aportar valor añadido a tus usuarios, no sólo bombardearles con  ofertas promocionales.

Identifícate siempre de forma clara

Nombre de remitente, senders, logos, imágenes, enlaces,… ¡los clientes tienen que reconocerte a la primera! Identificarte claramente hará que establezcan contigo una relación de confianza y que te sean más fieles. Y por si esto fuera poco, tus emails llegarán mejor si están bien identificados. Esconderse es una práctica de spammers y es más fácil que el ISP te bloquee.

En este proceso, tu proveedor de email marketing será tu gran aliado, ¡ayudarte es parte de su trabajo!

Controla continuamente los resultados de tus campañas

Una base de datos cambia continuamente, y por ello debes identificar rápidamente estos cambios y adaptar tu estrategia. Analizar y entender las estadísticas que te proporcionan plataformas de envío de email marketing como EmailForge, te permitirá adelantarte a las necesidades de tus usuarios y que tu email marketing siga siendo eficaz. 

Para ello, es esencial que tu proveedor de email marketing te ayude a sacar el máximo partido de esta información y colabore contigo en la mejora de tu estrategia.

Analiza el comportamiento de tu BBDD y adapta tu estrategia 

La primera tarea es la segmentación: utiliza todos los datos que tengas sobre tus clientes para segmentar tu base de datos en grupos homogéneos que compartan hábitos de compra y perciban tu marca de forma similar. El emailing en masa ha muerto, así que tienes que adaptar tu discurso a cada segmento y personalizar tus campañas.

Asimismo, realiza test A/B para entender mejor a los destinatarios de tus campañas. Puedes probar asuntos, horas de envíos, contenido, etc. para adaptarte al máximo a lo que ellos esperan de ti.

Por último, filtra los inactivos y dedícales campañas especiales para entender porque han dejado de abrir tus emails e intentar despertar su interés de nuevo.

Cuida el diseño de tu email 

La identidad visual es muy importante para reforzar tu mensaje y crear confianza. Identifica las zonas calientes de tus mensajes y coloca allí los "call to action", botones y links que quieres que tus destinatarios cliquen.

Por otro lado, no descuides el html, ya que la maquetación de tu mensaje es fundamental. Prueba tu email en todos los clientes mail, webmail y dispositivos móviles para asegurarte que todos tus destinatarios verán correctamente tu mensaje. Optimiza también el código HTML para evitar que éste desvíe tu email a Spam. 

Otra buena práctica para evitar ser entregado como Spam, es mantener el equilibrio entre imágenes y texto, ya que los emails que contienen sólo imágenes no se ven sin las imágenes activadas, y los emails sólo texto son aburridos.

Una vez más, el asesoramiento experto de tu proveedor te será de gran utilidad.

Innova, sorprende e intenta no aburrir 

Si tus ratios de apertura y clic bajan, es muy probable que sea porque tus destinatarios se han aburrido o porque tus mensajes les decepcionan. Tienes que saber captar y mantener la atención de tus usuarios y para ello el secreto es sorprenderles. Tanto los asuntos, como el diseño, la hora de envío, el tipo de emails, las ofertas… puedes y debes experimentar con casi cualquier elemento de tus emails, para impactar a los usuarios.

Un asunto construido siempre de la misma manera, aunque sea bueno, acaba perdiendo impacto. Aquí un ejemplo: Cuando la empresa X envío por error un email con el asunto Email día 16 en vez del habitual Oferta del día con 15% de descuento, obtuvo tasas de aperturas bastante más altas, aunque el asunto era mucho menos atractivo. Simplemente es que al ser diferente, despertó la curiosidad del destinatario.

Piensa en móvil

Los hábitos de consumo de Internet están en constante evolución. Estamos pasando del consumo mono soporte (el PC de toda la vida) al multi soporte (PC, Móvil, Tablet, SmartTV, Apps etc.). Esto hace que el email marketing evolucione y sea cada vez más complejo. 

Tus comunicaciones se tienen que adaptar a este nuevo entorno ya que al menos el 30% de tus destinatarios van a abrir tu email en su móvil. Así que enviar un simple HTML ya no es suficiente si quieres que el 100% de tus destinatarios te puedan ver. 

El responsive email design te puede ayudar a que tu mensaje se adapte según qué soporte usa cada destinatario para abrirlo.

Trabaja con un partner tecnológico fiable y profesional

El trabajo de tu proveedor de email marketing no se limita a facilitarte la herramienta de envío, sino que debe informarte y asesorarte para hacer crecer tu estrategia de email marketing.

Asegúrate, además, que la plataforma de email marketing que usas respete todas las buenas prácticas técnicas (acuerdos de feedbackloop, detección y limpieza automática de los Hardbounces, identificación técnica de los emails, etc.), que repercutirán directamente en tus envíos.

Tener éxito en email marketing es un proceso largo y continuo, y es fruto de una colaboración estrecha con tu proveedor, así que si no hay diálogo o no te ayuda con cada duda que tengas, ¡cámbialo!

Fuente: Puro Marketing

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