8 palabras “asesinas” de las ventas

A la hora de vender, las palabras son un ingrediente esencial que conviene no descuidar. Sin embargo, si revisamos el vocabulario que se utiliza a diario en la venta de productos y servicios, nos topamos con múltiples palabras que no sólo no son ineficaces sino también muy contraproducentes. Inc. enumera a continuación 8 palabras capaces de “asesinar” cualquier venta:

1. “Apasionante”

Asegurar que algo es “apasionante” equivale en realidad a decirle a todo el mundo que no lo es.

2. “Innovador”

Toda marca que aspira a ser “grande” es innovadora por naturaleza. Entonces, ¿por qué proclamar a los cuatro vientos que es innovadora? ¿Acaso Apple va presumiendo por ahí de ser innovadora?

3. “Descuento”

La palabra “descuento” suena tremendamente rancia en el universo de las ventas. Deje aparcada de una vez por todas esta palabra y hable, en cambio, de flexibilidad de precios.

4. “Garantía”

“Garantía” es una palabra completamente vacía de sentido en las ventas. Al comprador no le dice nada a no ser que se utilice en su otra acepción y equivalga al compromiso temporal adquirido por el fabricante o vendedor de reparar gratuitamente el producto vendido en caso de avería.

5. “Sinceramente”

Cuando esta palabra sale de la boca de un vendedor es porque muy probablemente todo lo que ha dicho con anterioridad es mentira.

6. “Colaborar”

En el mundo de las ventas la gente no colabora, simplemente vende y compra.

7. “Oportunidad”

Esta palabra tiene a priori una connotación positiva, pero también es una señal de alarma que puede dar a entender al cliente que la oportunidad es en realidad para el vendedor, no para el comprador.

8. “Cuota”

Al cliente no le interesan las cifras de la empresa que le está vendiendo sus productos y servicios. Y no le interesan porque tales cifras no le ayudan en realidad a tomar la mejor decisión de compra.

Fuente: Marketing Directo

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Apostando fuerte por el engagement

En este año que acabamos de comenzar el engagement va a ser el ingrediente básico con el que debe contar toda acción de Social Media. Las empresas deben esforzarse por captar la atención de su audiencia, y llevarla a la acción. Aquí tienes 10 aspectos que te ayudarán a crear una comunidad comprometida con la marca:

Facebook sigue siendo la reina de las redes sociales, (y lo seguirá siendo). Pese a su desafortunado paso por el mundo financiero, los usuarios siguen apostando por esta plataforma social. En el último trimestre de este año alcanzó el billón de seguidores y continúa posesionada como la red social más adecuada para conectar con los usuarios y conseguir engagement.

El objetivo principal de toda estrategia de Social Media pasa por generar engagement. No basta con estar en redes sociales, sino que hay que actuar. La actuación de la marca en Social Media no puede reducirse a la emisión de un mensaje, en tono impersonal, con una marcada finalidad comercial; o carente por completo de objetivo. La estrategia debe ser capaz de alcanzar a la audiencia, adaptándose a sus intereses, hasta el punto de moverla a la acción, conseguir que responda de un modo favorable a la propuesta.

Las redes sociales son un punto de encuentro con tus clientes. Según Strata, este año se prevé que 2 de cada 3 usuarios de internet en Estados Unidos tenga registrado algún perfil social. Por esta razón, es el lugar idóneo para acercarte a ellos, entablar conversación y fomentar el engagement, que pueda llevarte a conseguir la lealtad con la marca.

En Social Media también existen redes sociales especializadas, que te permiten centrar tu estrategia en un público determinado. Hay otros canales sociales más allá de Facebook o Twitter. Pinterest por ejemplo es un canal eminentemente femenino, ideal para promocionar productos relacionados con la belleza, moda y diseño. Piensa en pines, adapta el mensaje y lánzate a su conquista.

Google+ va cobrando importancia. Lo quieras o no, es importante que cuentes con la pequeña de la factoría Google en tus acciones sociales. Se trata de la niña de sus ojos, y como tal se preocupa por ella y por darle el tratamiento que se merece. Ya ha integrado sus perfiles en los resultados del motor de búsqueda, así como en Youtube, y paulatinamente irá creciendo en importancia. Su principal activo reside en su sistema de recomendaciones, mediante el cual tus contactos pueden ver sobre qué contenido has hecho +1. Es de sobra por todos conocido el poder de la influencia de las recomendaciones que hacen los demás.

El Social Media también puede ser un arma de doble filo. No olvides que estás ante un medio público, donde las marcas están expuestas, por lo que una estrategia inadecuada puede traer serias consecuencias para su reputación online. Aquí tanto empresas como clientes pueden transmitir libremente su opinión, la cual no siempre ha de ser positiva. Por ello es necesario valorar bien cada acción que vayas a llevar a cabo; así como hacer una constante monitorización de tu reputación online.

El uso de la segunda pantalla ya es habitual. Los usuarios permanecen conectados a las redes sociales mientras ven la televisión. Les gusta comentar lo que están viendo, o ampliar información sobre aquello que les interesa. Por ello, el Social Media se ha consolidado como un medio eficaz para enganchar a la audiencia, conseguir su participación e integración con la marca.

El Social Media es tan importante o más que el SEO. Pese a que nadie pone en duda la importancia de contar con un buen posicionamiento en buscadores, dado que la gran mayoría de los usuarios recurre a internet a buscar información; a esta práctica para encontrar contenido útil e información sobre marcas y productos le ha salido un duro competidor. Las redes sociales constituyen la versión digital de la fuente información más antigua y extendida del mundo: el boca a boca. Las recomendaciones y opiniones de nuestros semejantes siguen ejerciendo una gran ifluencia sobre nosotros. Por ello, hoy en día resulta tanto o más importante contar con una adecuada reputación online y formar una comunidad sólida respecto a la marca, que trabajar el SEO de la página.

LinkedIn va ganando enteros para las empresas B2B. Este medio online ofrece la posibilidad de conocer a empresas de cualquier tipo y sector, conectando directamente con aquellos perfiles con quienes te interesa contactar a nivel profesional. Es el entorno ideal para la generación de networking, donde mostrar el know hoy de la empresa y de su capital humano. Los grupos son asimismo, un punto de encuentro donde profesionales con intereses afines intercambian opiniones e información útil sobre temas de interés común para todos.

La comunicación, cada día más móvil y omnipresente. A nadie le extraña cruzarse por la calle con individuos cabizbajos, que caminan como desorientados, centrando toda su atención en el aparato que tienen entre las manos. Los smartphones se han integrado en nuestro día a día, lo cual nos permite estar constantemente conectados, acceder a la información que nos interese y comunicarnos a través de las redes sociales. Este dato es muy significativo para las marcas, quienes deben orientar su estrategia a las pautas de conducta de este tipo de usuarios, adaptando la naturaleza del mensaje y el tipo de acciones.

Fuente: Puro Marketing

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¿Cuál es el precio de los logos más famosos?

Coca-Cola, Pepsi, Google, BP, Nike, Enron… todas tienen una identidad visual muy reconocida, ¿pero qué cifra han desembolsado por el diseño de su branding? ¿Cuánto han invertido las grandes marcas en su imagen para llegar a liderar el ranking mundial? La respuesta nos la ofrecen desde Stocklogos y Business Insider, que recientemente han publicado un informe que a más de uno dejará atónito por el caché que han pagado algunas de las marcas más célebres.

En el top se sitúa BP, la petrolera pagó la friolera cifra de 221 millones de dólares por el rediseño de su marca. El diseño del nuevo logo lo realizó Landor Associates, se inció en 2001, pero dada la envergadura no estuvo finalizado hasta 2008. La idea pretendía hacer un lavado de cara para que la compañía tuviera una mirada más amable hacia el sentir ecológico (un precio en imagen gráfica que de poco sirvió a raíz del accidente que tuvo lugar en las costas canadienses en 2010).

También en el 2008 Pepsi renovó su imagen al completo. El nuevo logo de la marca de refrescos fue diseñado por Arnell Group. La factura alcanzó un millón de dólares, un precio que a pesar de quedar muy lejos del importe pagado por BP no es nada desdeñable.

El logo de la BBC fue rediseñado en 1997 por Lambie-Narin. Su coste fue 1.800.000 dólares.

El diseño del logo de las Olimpiadas de Londres tuvo un coste de 625.000 dólares y fue desarrollado por Wolff Ollins en 2007. Posiblemente, este diseño pase a la historia como uno de los logos que más se recuerden, a pesar de las críticas y la polémica que despertó.

En 1986, Steve Jobs pagó a Paul Rand 100.000 dólares por el logo de Next.

El logo de Nike sólo contó con 35 dólares y fue diseñado por Carolyn Davidson en 1975. El precio sólo incluía el anagrama y posteriormente se fue redefiniendo el concepto (al igual que en Google y Coca-Cola). Años más tarde, Nike ha ido pagando hasta unos 600.000 dólares para completar el diseño de su marca.

Dos casos paradójicos son el de Coca-Cola y Google. Los dos gigantes no han pagado un solo dólar por el diseño de sus logos. En el caso de Coca-Cola, el diseño lo realizó Frank Mason Robinson en 1885, aunque desde su nacimiento ha sufrido algunos cambios. El logo de Google fue diseñado en 1997 por Sergey Brin y prácticamente se mantiene igual que el primer día.

Fuente: graffica

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Soy tu marca, hazme el boca a boca

Las grandes marcas deben su éxito en gran parte a sus más fieles clientes y seguidores, quienes con su amor incondicional las siguen allá donde vayan.  El Social Media les ofrece la posibilidad de acercarse a ellas y, sobretodo de interactuar con sus ídolos; algo que les encanta hacer, además, por supuesto, de proclamarlo a los cuatro vientos. Tu marca debe estar entre las más deseadas en su sector, tener fans que sigan todos sus movimientos y presuman orgullosos de ser sus seguidores en su entorno más cercano.

El boca a boca, la forma en que los consumidores comparten sus experiencias

El "boca a boca" o "boca a oreja" está siendo utilizado por muchas empresas como estrategia de comunicación y ventas. Para conseguirlo, principalmente hay que incentivar a que los consumidores hablen del producto. Es por ello que el boca a boca está siendo utilizado por muchas empresas como estrategia de comunicación y ventas. Para conseguirlo, principalmente hay que incentivar a que los consumidores hablen del producto.

El impacto del “boca a boca” digital, siendo ésta una de las tendencias más importantes en la actualidad ya que “más de la mitad de los consumidores que participan en estas conversaciones dicen que es probable que tomen decisiones o realicen una compra influidos por la información o experiencias compartidas”.

Los fans hablan de sus marcas preferidas en sus redes sociales, son un tema frecuente en la conversación social

Comentan sus novedades, las ventajas de ese nuevo producto que va a lanzar al mercado; participan en sus acciones en Social Media, y las recomiendan a sus amigos. Este boca a boca hace que se extienda el buen nombre de la empresa, generando una mayor actitud positiva hacia la misma entre los miembros de su entorno, atrayendo a nuevos sus fans.

Esta nueva situación es altamente positiva para las empresas, una verdadera oportunidad de oro para conseguir notoriedad online, lo que se traduce en un mayor volumen de negocio. Atendiendo al estudio sobre la influencia de Facebook en las empresas, elaborado por eMarketer, el 68% de los consumidores de Estados Unidos prefieren adquirir los productos de aquellas marcas de las que han obtenido alguna referencia a través de esta red social.

Una marca sin seguidores, se muere, pierde la razón de su existencia

Pasa a ser un ente más entre una gran masa de empresas anónimas. De aquí la importancia de que se emplee a fondo por conseguir los favores de su público. Uno de los objetivos que debe perseguir es el de conseguir que sus seguidores le reverencien, que practiquen el boca a boca hablando de las bondades de la marca entre sus contactos. Atendiendo al estudio de Nielsen,el 90% de los usuarios confía en aquellas marcas recomendadas por sus amigos o conocidos.

Ya lo ves, tu marca debe estar en boca de todos, para subsistir necesita ese empuje, ese aliento por parte de los fans. Dales motivos para que te sigan, ganátelos demostrando que eres diferente, especial y mantén vivo su interés por ti. Día a día se irán convenciendo de que merece la pena seguirte, compartir tu contenido y recomendarte entre sus semejantes. ¿Cuánto hablan de ti tus usuarios en Social Media? ¿practican mucho el boca a boca?

Fuente: Puro Marketing

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Los 10 mandamientos para que los clientes amen tu marca

El creciente incremento de las ventas online en el retail no se debe a otra cosa más que a dar con la experiencia de compra más adecuada para cada cliente. Si una marca pretende maximizar el boom de sus ventas online, ¿por dónde debe empezar? Pues por tratar de proporcionarle al consumidor la mejor experiencia en cada paso del proceso de compra, desde la elección inicial del producto hasta el servicio post venta. Desde Direct Commerce nos dan 10 consejos para que los clientes terminen amando su marca:

1. Sea personal: adaptarse a las necesidades concretas de cada cliente es una buena forma de lograr la fidelización. Es necesario que se mantengan conversaciones con ellos así como echarles una mano a la hora de decidirse por uno u otro producto.

2. Conozca al cliente: tratar a todos los clientes por igual es un error bastante frecuente. Siempre debe tener en cuenta factores como la edad, el género, la experiencia o la cultura de cada uno de ellos. Las herramientas analíticas y de localización están entre las claves del éxito ya que pueden ayudarle a una mayor personalización de su comunicación.

3. Sea constante: si lo que quiere es desarrollar una comunidad de compradores en la que los consumidores más leales vuelvan a visitar su web y se la recomienden los unos a los otros, no debe abandonar la comunicación y la atención al cliente en el momento de la venta sino ir más allá y desarrollar un buen servicio post venta.

4. Construya confianza: todavía queda mucho camino por recorrer para que los consumidores confíen en los portales de compra online. Es un grave error centrarse únicamente en los emailings y el e-commerce así como también es importante el hecho de que no se debe subestimar el poder de una queja. Si gestionamos bien los problemas que puedan surgirnos, el resto de clientes lo verá como algo positivo y habremos ganado así en confianza.

5. Cumpla sus promesas: muchos clientes valoran el hecho de saber con certeza el momento exacto en el que su compra va a llegar a sus casas. En caso de que no podamos cumplir estos timmings, sería conveniente dar alternativas de distribución para mantener la satisfacción de los consumidores como, por ejemplo, establecer unos locales físicos a los que los compradores puedan acudir a recoger sus productos en el momento que mejor les convenga.

6. Sea transparente: hay un sinfín de oportunidades para los retailers de convertir las compras online en un proceso de mayor transparencia para el usuario, empezando por una información más clara del rpecio de compra inicial. Los clientes demandan, además, una guía más clara de las posibilidades de entrega de las que disponen.

7. Ofrezca flexibilidad en los pagos: muchas transacciones online al final se abandonan porque los clientes se dan cuenta de que no pueden llevarlas a cabo con sus métodos tradicionales de pago. Los hay que prefiern tarjeta de crédito o de débito, o incluso tarjetas regalo. Debemos tener en cuenta todas esas posibilidades y permitir los pagos mediante un amplio abanico de opciones.

8. Tenga en cuenta la privacidad y la seguridad: el fraude online es algo muy común, así que los retailers deben ofrecer información a los consumidores en sus páginas de internet sobre qué están haciendo para protegerlos de forma online.

9. Facilite la devolución: hacer más sencilla la devolución de un producto si éste no es el correcto es bueno tanto para el cliente como para el retailer. Un servicio rápido y controlado de devolución puede fomentar relaciones a largo plazo con los usuarios.

10. Elija a los partners adecuados: los retailers necesitan unos socios que les garanticen unos estándares mínimos de servicios requeridos con el fin de mantener el proceso de compra-venta estable. Y es que si aumentamos el valor de nuestro servicio para los consumidores, será más probable que estos se queden con nosotros.

Fuente: Marketing Directo

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Crear una buena experiencia de marca es vital pero más difícil de lo que parece

Todas las marcas aspiran a conseguir sus más altos objetivos, y es en ese punto donde se alcanza la integridad de marca. Es el punto en el que la marca consigue que los clientes, partners, mercado y usuarios comprende, experimentan y entienden el mensaje lanzado por la marca.

Podríamos decir que la integridad de la marca equivale a su propia imagen, dependiendo en gran parte de cómo la marca es percibida por los demás, así como que constituye una valiosa herramienta comunicativa si somos capaces de gestionarla adecuadamente.

Es preciso tener en cuenta que una estrategia de branding constituye una estrategia última de negocio. Estas estrategias pretenden reforzar la imagen de la marca de cara a sus clientes, usuarios y competidores, para, de esta manera, conseguir ocupar un lugar relevante en su sector. La marca tiene que ser capaz de responder con su estrategia a tres preguntas básica:

• Quién: quién va a ser nuestro público objetivo, a quién vamos a dirigir nuestras acciones.
• Qué: qué acciones vamos a realizar a corto, medio y largo plazo.
• Cómo: de qué manera vamos a llevar a cabo la estrategia.

En este punto cabe resaltar que el 78% de las decisiones de compra en negocios B2C y B2B se basan en las opiniones y en la percepción que los otros usuarios tienen de nuestra marca, según un estudio Talk Track Report de Keller Fay.

Además de conseguir un lugar preferente, las marcas con estrategias de Branding bien planteadas se basan en diferenciarse del resto, para lo cual es necesario que los empleados suban los diferentes peldaños que llevan a, no a comunicar el branding, a hablar de la marca, sino a ser ellos mismos la marca, experimentando el branding en ellos para crear lo que la cultura de marca. Incluso en una situación económica negativa, para más del 60% de los consumidores, la experiencia de cliente es prioritaria, y preferirían pagar más por el producto siempre y cuando les proporcione una buena experiencia, según se desprende del estudio Customer Experience Impact Report de Harris Interactive.

Otro dato importante que demuestra la importancia de una buena experiencia de marca arrojado por este estudio es que el 86% de usuarios y consumidores ha dejado de comprar una marca por una mala experiencia: el cliente no perdona.

Sin embargo, crear engagement de los empleados con las marcas en las que trabajan, suele verse “recompensado” con un aumento importante de la satisfacción del cliente, lo que revierte positivamente en la empresa.

No obstante, hay un error muy frecuente que las marcas suelen cometer, y es pensar que conocen perfectamente y en todo momento qué imagen tienen los usuarios de ella. La opinión del cliente es voluble, y cambia motivada por diferentes estímulos como, por ejemplo, la recomendación que hacen de la marca otros usuarios, la satisfacción con la empresa. Por este motivo las compañías se ven en la obligación de monitorizar muy frecuentemente y obtener el feedback de sus usuarios.

Debemos permanecer alerta ante la posibilidad de que nuestro objetivo de mejorar el branding mediante el marketing nos haga morir de éxito. Si planteamos una estrategia que nos haga tener más éxito del esperado debemos ser capaces de manejar la situación y satisfacer la necesidad que hemos creado en nuestros clientes, siendo fundamental hacer lo que decimos y decir lo que hacemos, ya que de otra manera generaremos una sensación negativa en nuestros clientes. Pero, lo que es fundamental para hacer un buen marketing es un buen producto, ya que, según Bill Bernbach, una buena campaña de marketing hace caer a un mal producto mucho antes y permitirá saber a los clientes que no es de calidad.

La experiencia de marca para el cliente es fundamental para que una empresa y un producto tengan éxito y pasa, indiscutiblemente, por vincular al trabajador y otorgarle ciertas recompensas que no tienen siempre que ser dinero, sino reconocimiento y hacer que el trabajador se sienta valioso para la empresa.

Fuente: Puro Marketing

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¿Cuál es el futuro de las marcas?

Hoy en día, las marcas se encuentran como nunca antes en pleno proceso de cambio, atrapadas en un viaje de transformación. Los clientes ya no se conforman sólo con presentar su opinión, sino que están ejerciendo su influencia social y alejándose de las compañías que no pueden proporcionar la experiencia y el compromiso de los valores compartidos.

Este cambio está impulsado por las difíciles condiciones económicas combinadas con las nuevas tecnologías y las redes sociales. Los vendedores se han dado cuenta que ser auténtico y transparente puede aumentar la sostenibilidad de una marca.

En esta rápida evolución centrada en el cliente, las empresas tienen el reto de humanizar sus marcas y aprovechar la oportunidad de comprometerse con los clientes a través de una creciente multiplicidad de puntos de contacto.

1. Las marcas necesitan participar. Tienen que contar historias ricas para atraer a los consumidores y construir relaciones. Historias auténticas de marca que sean contadas por los seguidores.

2. Las marcas tienen que ser relevantes para su público objetivo. El logro de relevancia de la marca se puede lograr mejor por satisfacer las necesidades de la audiencia en lugar de las necesidades de la marca.

3. Las marcas tendrán que rendir cuentas tanto por las cosas buenas que hacen, como por las que dejan de hacer.

4. Marketing y tecnología deben colaborar. La función del marketing en una organización necesita subir hasta la parte más alta, para dirigir y orientar a otros departamentos en la búsqueda de satisfacción del cliente.

5. El contenido es la voz de la marca. La participación significativa de los consumidores es impulsada por el contenido significativo e inspirador, y por el apoyo a la misión de marca. Los vendedores necesitan escribir contenido relevante que incluye palabras clave pero no suene confuso o forzado.

6. Inspiración creativa e innovadora. Las marcas necesitan ser creativas e innovadoras para inspirar la lealtad continua de los clientes.

7. Las marcas necesitan un objetivo. Las empresas reconocen la importancia de hacer las cosas bien, y así serán recompensadas con mayores ventas y cuotas de mercado. Por lo que los vendedores deben preguntarse, ¿cuál es el propósito de mi marca? Si la respuesta es que no lo se, hay que seguir trabajando hasta encontrarla.

8. Mantenlo simple. Las empresas que simplifican sus productos y proporcionan información clara, transparente y de fácil comunicación que permita a los clientes tomar decisiones informados, serán las que tengan éxito.

9. Construye valor de marca. Esto es, aplicar una estrategia de marca centrada en el cliente. Las empresas tienen que reflejar las creencias de su mercado objetivo, reflejo de ellos, y vincular sus marcas a los sentimientos de la gente.

10. Su cultura es su marca. En Zappos.com, por ejemplo, el servicio al cliente no es sólo un departamento, sino que es un valor fundamental de los empleados que viven día a día. Esta filosofía de servicio al cliente ha definido toda su marca.

11. Las marcas necesitan escuchar a los clientes y construir estrategias que respondan a sus necesidades en tiempo real. Escuchar permite construir ideas basadas en los datos de interacción con el cliente para personalizar las comunicaciones.

12. Colaborar con los defensores de la marca. Antes de que las marcas comiencen a atraer a consumidores, los mensajes deben ser cuidadosamente alineados con la misión de la empresa. En el mundo multicanal de los medios de comunicación, los consumidores escépticos se darán cuenta de las inexactitudes que pueden ser interpretadas como mentiras. Las marcas deben posicionarse como una fuerza positiva en el mundo, y colaborar con los defensores de la marca para profundizar las relaciones con todos sus clientes.

Fuente: Marketing Directo

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